Правильно сформулированная просьба

Гарвардский психолог Элен Лангер провела интересный опыт в студенческой библиотеке. Дождавшись, когда у ксерокса соберется огромная вереница студентов, она обратилась к своим ассистентам с просьбой попытаться пройти без очереди. Эксперимент состоял из трех этапов:

1. Один из ассистентов использовал фразу «Пропустите меня, пожалуйста, у меня N количество страниц. Позвольте мне пройти, потому что я тороплюсь». Просьба увенчалась успехом в 94% попыток.

2. Краткая просьба пропустить без очереди была эффективной лишь в 60% случаев.

3. На третьем этапе снова использовалось объяснение причины, но фиктивной. Ассистент сказал: «Прошу разрешения воспользоваться ксероксом, потому что я должен сделать копии». Попытка удалась в 93% случаев.

Эксперимент показал, что присутствие объяснения «потому что» создает эффект обоснованной просьбы. Потребность в осмысленности составляет основу манипуляций.